Am 15. und 16. März feierte der Kontiki e.V. sein 20-jähriges Bestehen in unserer Heimatstadt Dresden. Im Rahmen der turnusmäßigen Frühjahrskonferenz wurde unter anderem Gerd Probst eingeladen, zu einem Kernthema unserer Arbeit zu referieren. Das Motto lautete: "Von „Tausche Geld gegen Fahrschein“ zu aktivem Vertrieb: Wie der Vertrieb vom Kostenfaktor zum Ertragsbringer wird".

Was ist eigentlich eine gute Vertriebsleistung? Was kann der Vertrieb zu einer stärkeren Nutzung des ÖPNV beitragen? Diese Fragen geraten gerne aus dem Blick, wenn es um die technischen Folgen deutschlandweiter Normungsbemühungen geht. 

Wie die Beratungspraxis von P&C zeigt, ist hier auch in der "analogen" Welt bereits viel möglich – oftmals mit viel weniger Investitionsaufwand, dafür genauem Hinsehen und einer gut konzertierten Vertriebsstrategie der Verkehrsunternehmen.

Ein zentraler Rat war vielleicht ein Moll-Ton auf der Kontiki: Für mittelgroße VU mag es häufig sinnvoll sein, zu warten, bis es bestimmte Lösungen von der Stange gibt. In der Zwischenzeit lassen sich viele Digitalisierungsvorteile im Kleinen des Vertriebs realisieren – vom Online-Training externer Verkaufsstellen bis zur Vertriebsunterstützung im Key-Account-Management.  

Die Bandbreite der Vorträge und Diskussionen auf der Kontiki-Konferenz zeigte eines sehr deutlich: Teilweise offen, teilweise zwischen den Zeilen finden nach und nach Kurskorrekturen statt. Weder taugt die kontaktlose Chipkarte nach zwei Jahrzehnten noch als ultimativer Heilsbringer, noch haben sich die großen Versprechen von Kostensenkungen durch E-Ticketing bzw. Amortisation durch höhere Fälschungssicherheit in der Praxis realisieren lassen. Dennoch ist der Zwiespalt zwischen einem "großen Wurf" – man denke nur an die neuen Normungsbemühungen von "mobility inside" – und einer guten, lokalen, an der konkreten Nutzerreaktion orientierten Vertriebsarbeit weiterhin ungelöst. Das wird sich auch alleine durch Reden nicht ändern: Wir sind gespannt auf weitere 20 Jahre E-Ticketing in Theorie & Praxis!